Deutschland ist der größte Markt für Medizinalcannabis in Europa und zugleich der formalste. Wer als Produzent hier listen will, scheitert selten am Produkt, sondern an der Kette dahinter.
Vor der ersten Lieferung an eine deutsche Apotheke stehen: ein Großhandelspartner mit den nötigen Erlaubnissen, die Zuordnung von Pharmazentralnummern je Packungsgröße, deutschsprachige Produktunterlagen, Analysenzertifikate in verwertbarer Form und eine Preisstruktur, die im deutschen Markt anschlussfähig ist.
Jeder dieser Punkte ist für sich lösbar. Was Zeit kostet, ist die Reihenfolge und die Abstimmung zwischen Hersteller, Großhändler und Vertrieb.
Eine Listung bedeutet, dass eine Apotheke oder ein Verbund das Produkt bestellen kann. Ob bestellt wird, entscheidet sich danach: an der Verfügbarkeit, an der Qualität der Unterlagen, an der Nachfrage aus den Praxen und daran, ob jemand erreichbar ist, wenn eine Frage kommt.
Produkte, die gelistet, aber nicht betreut werden, verschwinden nach zwei bis drei Quartalen wieder aus dem Sortiment.
PhyPharm arbeitet als Handelsvertretung für Hersteller im deutschen Markt: Aufbau und Steuerung der Großhandelsanbindung, Vorbereitung der Unterlagen, Ansprache und Listung von Apotheken und Verbünden, Konditionsgestaltung, laufende Betreuung und Rückmeldung aus dem Markt.
Die Erfahrung stammt aus Projekten im europäischen Markteintritt und aus 20 Jahren Einkauf und Vertrieb im Handel. Der Blick ist deshalb der des Einkäufers auf der anderen Seite des Tisches.
Am Anfang steht eine nüchterne Einschätzung: Portfolio, Wirkstoffkorridore, verfügbare Mengen, Zertifikatslage und Preisvorstellung. Daraus ergibt sich, ob und in welchem Segment ein Markteintritt Sinn ergibt.
Wenn nicht, ist das die ehrlichere Antwort als ein Projekt, das nach zwei Quartalen still ausläuft.
Kurze Einschätzung zu Portfolio, Mengen und Segment — ohne Verpflichtung.
Weiter